쿠팡 사입을 시작하기로 마음먹은 뒤, 저는 한동안 깊은 고민에 빠졌습니다.
이미 시장 규모가 형성되어 판매량이 검증된 제품을 벤치마킹하여 안정적인 수익을 노릴 것인가, 아니면 아직 누구도 점유하지 못한 새로운 상품을 발굴해 시장을 주도할 것인가에 대한 고민이었습니다. 당시의 저는 후자를 택했습니다. 정확히는 ‘이왕 시작한 거 1등 한 번 해보자’는 막연한 자신감이 앞섰던 것 같습니다. 지금 돌이켜보면 시장의 생리를 전혀 모르는 상태에서 내린, 무모하고도 순진한 판단이었습니다.
1. 소싱과 입고, 첫 번째 시행착오의 시작
목표를 세운 뒤 바로 행동에 옮겼습니다. 1등이 되기 위한 상품을 소싱했고, 중국 사입처를 통해 테스트 물량을 확보했습니다. 처음 해보는 일이다 보니 모든 과정이 서툴 수밖에 없었습니다. 특히 배대지(배송대행지)를 통해 한국으로 물건을 들여오는 과정에서 계산 착오가 발생했습니다. 부피나 무게에 따른 배송 구조를 정확히 파악하지 못한 탓에, 잘못된 방식으로 한국에 들여와 개당 배송비가 예상치를 훨씬 상회하게 된 것입니다. 시작도 하기 전에 이미 ‘불필요한 지출’이 발생하고 있었습니다.
제가 선택한 방식은 쿠팡의 로켓그로스였습니다. 위탁판매나 해외구매대행을 시도해보지 않은 것은 아니었으나, 낮은 판매량과 느린 확장 속도에 한계를 느끼고 있었습니다. 물량을 입고 해서 판매하는 것 만으로 상위 노출에 유리하고 배송과 cs를 쿠팡에서 담당해준다는 사실을 큰 이점으로 느껴 선택하였습니다.
2. 매출의 즐거움과 마진의 역설
상품이 입고되고 판매가 시작되자 묘한 애정이 생기기 시작했습니다. 쿠팡의 알고리즘은 냉정하면서도 정직했습니다. 리뷰가 단 하나도 없는 신규 상품임에도 불구하고, 광고를 집행하자마자 주문 알림이 울리는 것을 확인했습니다. 하루에 몇 건씩 주문이 들어오는 것을 보며 ‘정말 매출이 나오는구나’ 하는 성취감을 느꼈습니다. 하지만 그 즐거움은 그리 오래가지 않았습니다.
시간이 흐를수록, 그리고 판매량이 늘어날수록 실제 마진 구조가 무너지고 있다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 첫 달 매출은 약 138만 원이었습니다. 숫자만 보면 나쁘지 않은 출발처럼 보였지만, 실상은 달랐습니다. 광고비를 제외하고 나니 제 손에 남는 금액은 처음에 투자한 사입 비용 정도에 불과했습니다. 즉, 저는 실질적인 돈을 벌고 있는 것이 아니라 원금을 간신히 회수하는 수준에서 제자리걸음을 하고 있었습니다.
위 이미지는 쿠팡 첫달 매출 현황입니다.
3. 숫자로 복기하는 실패의 재구성
실패의 원인을 찾기 위해 한 달간의 데이터를 정리하며 하나씩 분석해 보았습니다. 결론은 참담했습니다. 저의 마진 구조는 처음부터 ‘수익이 남을 수 없는 게임’으로 설계되어 있었습니다.
■ 원가 및 지출 세부 지표 분석
- 상품 원가: 중국 사입 원가는 개당 1,700원이었습니다.
- 물류 비용: 배대지 선택 실수와 물류비 계산 착오로 개당 배송비가 1,500원이나 추가되었습니다. 결과적으로 입고 단가는 이미 3,200원을 기록했습니다.
- 쿠팡 수수료: 여기에 쿠팡 풀필먼트 비용과 판매 수수료를 합치니 약 3,000원이 추가로 발생했습니다. 물건 하나를 팔 때마다 기본 비용만 6,200원이 나가는 구조였습니다.
- 광고비 지출: 하루 3만 원의 광고비를 꾸준히 투입했습니다. 목표 ROAS는 350%였으나, 실제 효율은 300%를 밑돌았습니다. 광고 없이는 판매가 일어나지 않는 구조에서 이 지출은 치명적이었습니다.
- 반품 리스크: 100개의 테스트 물량 중 약 10건 내외의 반품이 발생했습니다. 마진이 박한 상태에서의 반품은 단순한 손실 이상의 타격을 주었습니다.
4. 1페이지에 진입하지 못한 근본적인 이유
매출 추이와 상위 셀러들의 지표를 비교하며 제가 왜 1페이지에 들어가지 못하는가 분석해 보았습니다. 물론 리뷰수나 판매 지표자체가 차이가 크다는 사실은 인지하고 있었지만 노출량을 더 늘리지 못하는 이유에 대해 고민했습니다.
- 썸네일과 상세페이지의 부실: 클릭률을 높일 강력한 썸네일이 준비되지 않았고, 유입된 고객을 실제 구매로 연결할 상세페이지의 설득력이 부족했습니다.
- 유기적인 광고 전략 부재: 노출량과 클릭 양에 따라 입찰 전략을 세밀하게 수정해야 했으나, 저는 그저 광고를 ‘실행해두는’ 것에만 만족했습니다.
- 키워드 분석의 오류: 제가 진입한 키워드는 검색량만 많은 대형 키워드였습니다. 키워드 규모에 비해 실제 시장 전체의 파이(수요)가 작다는 점을 간과했습니다. 결과적으로 겉보기에만 화려한 시장에서 광고비 싸움만 벌인 꼴이 되었습니다.
5. 판매가 아닌 ‘구조’를 이해해야 하는 이유
한 달간의 실험 기록은 저에게 명확한 교훈을 주었습니다. 사입 판매는 단순히 물건을 가져와 파는 행위가 아닙니다. 그것은 철저하게 계산된 ‘비즈니스 구조’의 싸움입니다. 1원 단위까지 계산된 마진율, 광고비의 효율적인 분배, 그리고 시장의 실제 크기를 읽어내는 안목이 없다면 매출이 아무리 높아도 결코 수익으로 이어질 수 없습니다.
저는 이번 한 달을 통해 ‘판매가 일어나는 현상’과 ‘사업이 지속되는 구조’가 얼마나 다른지 배웠습니다. 수업료를 치른 셈이지만, 다음 글에서는 이 문제를 해결하기 위해 제가 어떻게 전략을 수정했는지 공유해 드리겠습니다.
※ 본 포스팅은 개인적인 판매 실험 기록이며, 특정 투자나 판매 방식을 권유하지 않습니다.